黃海農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)工作部部長(zhǎng)    賀在銳

    最近，我認(rèn)真拜讀了宣董事長(zhǎng)推薦的兩篇文章，感受頗深。

    《兩地蒜農(nóng)不同境遇告訴我們什么》，這篇通訊介紹在同樣的區(qū)域位置，種植同樣品種的農(nóng)副產(chǎn)品，可是收到的效果截然不同，一方蒜苗賣不掉作肥料，一方卻因增收后悔種少了，這就是說，一個(gè)爛糞，一個(gè)賣到了好價(jià)錢，而且不夠賣，這是多么大的反差喲。

    我曾去過射陽臨海鎮(zhèn)和大豐市裕華鎮(zhèn)，這是兩個(gè)相鄰不遠(yuǎn)的市縣，對(duì)那里的蒜農(nóng)種植大蒜的熱情小有了解，每年都在一、二十萬畝。據(jù)了解，“裕華牌”大蒜獲得的桂冠還不少呢。1999年―2001年就分別在中國(guó)國(guó)際農(nóng)業(yè)博覽會(huì)上獲得中國(guó)名牌產(chǎn)品稱號(hào)，2005年被江蘇省認(rèn)定為名牌產(chǎn)品。2000年，“裕華牌”大蒜被國(guó)家認(rèn)定為綠色食品。就是這個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?，到?008年夏季則成了“爛糞”產(chǎn)品。然而，距離不遠(yuǎn)的射陽臨海鎮(zhèn)，此時(shí)卻傳出蒜薹賣得俏的消息，從每公斤2.1元，漲到了2.6元，蒜農(nóng)增收相當(dāng)可觀。一是喜訊，一是教訓(xùn)，一個(gè)賤如草一個(gè)貴似寶，對(duì)我們農(nóng)場(chǎng)“二次創(chuàng)業(yè)”，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的啟迪和警醒也是很大的。

    思考分析一下，我想主要有以下幾點(diǎn)：過去，遇到農(nóng)產(chǎn)品豐產(chǎn)不豐收，常有人抱怨是農(nóng)民起哄種得太多的緣故?，F(xiàn)在看來，事情不是這么簡(jiǎn)單。大豐、射陽產(chǎn)的蒜薹不僅同年份，甚至是同地域，卻一個(gè)賤如草一個(gè)貴似寶。一位抓農(nóng)業(yè)的副縣長(zhǎng)深有體會(huì)的說，現(xiàn)在，什么都缺，又什么都不缺。就看你是否能夠駕馭市場(chǎng)。這就是買方市場(chǎng)的特殊之處。

    黃海是農(nóng)業(yè)大場(chǎng)，從傳統(tǒng)的種植到優(yōu)良品種的培植再到特色產(chǎn)業(yè)的標(biāo)新，都有著一定的實(shí)力，特別是近年瓜果蔬菜和特色養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，前景廣闊，道路光明。但是，我們?cè)诖笏獾膯⑹鞠?，也意味著市?chǎng)的“殺機(jī)”在不斷的向我們逼來。實(shí)際這種“扼殺”也從末停止過。

    這篇報(bào)道對(duì)我們提出來的課題很明白，就是說在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，我們這些在市場(chǎng)海洋中弄潮的捕者怎樣直面市場(chǎng)，怎樣才能捕捉到在市場(chǎng)海洋中沉浮的最好效益。

    市場(chǎng)的水是很深的，市場(chǎng)的手是若隱若現(xiàn)的，看清了，抓住了，何愁利益之魚不來。關(guān)鍵是怎樣做和如何做。

    我認(rèn)為，無論是決策者還是執(zhí)行者，都要善于用“三面鏡子”看市場(chǎng)：即一要用望遠(yuǎn)鏡看市場(chǎng)。這就是說要用科學(xué)發(fā)展觀和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展觀，強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，跟著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，發(fā)展種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)以及農(nóng)副產(chǎn)品加工業(yè)，要做適合自己的，更要做適合市場(chǎng)的。要用顯微鏡看市場(chǎng)。就是說要有涉深水者得大魚的分析能力和判斷能力。比如報(bào)道中所說的大豐，射陽蒜苗產(chǎn)業(yè)，在前幾年實(shí)在也是“紅”過頭了，而大蒜種植技術(shù)簡(jiǎn)單，水土要求一般，適應(yīng)性特強(qiáng)，到處一哄而起種大蒜，無疑造成了市場(chǎng)的裂變，供求關(guān)系的反轉(zhuǎn)，因此減產(chǎn)保價(jià)或者發(fā)展深度加工或者掉頭轉(zhuǎn)向改種其他產(chǎn)品已經(jīng)擺在面前，在這個(gè)時(shí)候，拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條無疑是為初級(jí)產(chǎn)品加上了一道保險(xiǎn)。因此，在產(chǎn)品適時(shí)適度轉(zhuǎn)向、轉(zhuǎn)產(chǎn)、限產(chǎn)問題上，我們不但要有船小好掉頭的認(rèn)識(shí)，也要有船大會(huì)掉頭的能力。三要用放大鏡看市場(chǎng)。就是說要改善服務(wù)觀念，對(duì)客戶做到誠(chéng)信服務(wù)，細(xì)節(jié)服務(wù)，寬容服務(wù)。要加深對(duì)“服務(wù)無小事”、“服務(wù)有市場(chǎng)”的理解和實(shí)踐，市場(chǎng)看重的是永久的實(shí)力，沒有永久的“老大”，沒有實(shí)力的“老大”是紙糊的，經(jīng)不起風(fēng)浪，站不住腳跟。某地蒜農(nóng)就是這個(gè)典型，在暢銷時(shí)他們充老大，甚至冷淡客戶，沒有留足，也沒有抓住潛在客戶，到了市場(chǎng)小有變化后，遭到了客戶拋棄也是在所難免了。對(duì)待客戶用當(dāng)今流行的“不拋棄，不放棄”6個(gè)字足可，月有陰晴圓缺，市場(chǎng)有“大年”“小年”，作為一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)，我們對(duì)市場(chǎng)應(yīng)從暢銷想到小年滯銷，。明白了這個(gè)道理，就應(yīng)在客戶資源上做足文章，采取差異化服務(wù)策略，不但靠品牌、靠質(zhì)量來爭(zhēng)取客戶，還要靠服務(wù)、靠信譽(yù)、靠感情來穩(wěn)定老客戶，用我們的誠(chéng)信與服務(wù)溫暖客戶的心，他們的心熱了，市場(chǎng)也就熱了，產(chǎn)品也就會(huì)熱了。